Le success fee comme base de rémunération
Les cabinets conseils, comme le notre, ont le choix de faire payer à leurs clients des honoraires fixes ou variables. Le paiement d’honoraires variables, aussi appelés système des success fees est conditionné par des résultats concrets au sein de l’entreprise.
Peut-on tout miser sur ce mode de rétribution et est il possible que tous les cabinets conseils adoptent cette stratégie pour favoriser des prestations de conseil à destination des PME-PMI et quelques soient leurs activités ?
Le système dit des success fees
Le système de la rémunération au success fees, aussi appelée rémunération aux résultats en France est largement développée dans les pays anglo-saxons mais semble toujours très mal perçue par les cabinets conseils français.
Ce système de rémunération aux résultats engage les 2 parties au contrat et suppose la bonne foi et une entière confiance entre les parties, le tout bien sûr dans un contrat clair et précis pour celles-ci.
Le résultat obtenu comme base de rémunération
En prenant les bases du résultat de la mission comme base de rémunération, les obligations du cabinet conseil changent et s’en trouvent fortement modifiées : d’une obligation de moyens, le cabinet de consulting passent alors à une obligation de résultats au plus grand plaisir du client.
Les résultats obtenus chez le Client sont ainsi un gage d’expertise, de savoir faire du cabinet de conseil. Le cabinet de conseil et ses consultants s’orientent vers une stratégie commerciale axée principalement sur le Client.
Une stratégie commerciale axée Client
Les facturations de type per diem (taux journalier), en régie (temps passé sur la mission) ou au forfait (engagement sur une une durée) sont généralement à l’avantage des sociétés de conseil. Le client se trouve dans une situation où les résultats, qu’il souhaitait et qu’il était en droit d’espérer, sont longs à obtenir malgré la bonne volonté évidente du consultant.
Le success fee redistribue les cartes, certes en faveur du Client, mais prouve néanmoins la capacité du cabinet à travailler sur une problématique propre rapidement avec des résultats concrets.
L’intérêt du recours à ce type de rétribution est aussi bien pour le Client que pour le cabinet conseil en management :
- L’intérêt pour le Client
L’intérêt pour le Client réside principalement dans les résultats concrets qu’il obtiendra pour son entreprise mais aussi sur le fait que la mission de conseil sera le plus souvent plus courte qu’une mission basée sur une de rémunération fixe.
- L’intérêt pour le Cabinet conseil
Le cabinet conseil tirera 2 avantages de ce type de mission à nos yeux. Le premier réside sur sa légitimité et expertise auprès de ses clients et de ses prospects tandis que le second permet d’intervenir sur un plus grande nombre de missions puisque celles-ci sont souvent plus courtes dans le but de préserver la rentabilité des cabinets.
Toute mission peut-elle être réalisée sur cette base ?
Les avis divergent en France sur la question mais lorsque des résultats sont attendus par le Client, il est normal d’adapter un peu son type de rémunération.
Dans le cadre des missions de conseil achat ou de conseil vente, notre cabinet privilégie régulièrement ce type de rémunération car il est très simple de connaître les résultats de nos interventions aussi bien sur les économies réalisées que sur le développement du chiffre d’affaires.
Pour des prestations de conseil en gestion, notamment celles en contrôle de gestion, cette rémunération est plus difficile à mettre en place puisque le travail quotidien a certes un effet sur le long terme mais est beaucoup moins visible sur les comptes d’exploitation de nos clients.
Un moyen de démocratiser le conseil en France ?
Les PME-PMI françaises sont, tout comme les grands groupes, très demandeuses de conseils extérieurs mais celles-ci se heurtent souvent au frein du prix à débourser pour payer les honoraires du consultant.
Le fait de baser une stratégie commerciale sur ce type de rémunération semble jugée à risque pour certains, mais les faits le prouvent souvent : Un client déçu est souvent un client perdu.
Cette rémunération aux success fees peut donc être une alternative crédible à la démocratisation des prestations de conseil en France.
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