Afin de mesurer la performance d’un cabinet de conseil, il existe 3 méthodes pour avoir une vision du travail réalisé par l’intermédiaire du consultant en entreprise.

Spécifications de la mission de conseil

La mission de conseil est souvent délimitée par un contrat entre les 2 parties au contrat, c’est-à-dire, le cabinet de conseil d’une part et l’entreprise cliente d’autre part.

Bien que le consultant ne possède qu’une obligation de moyen, puisqu’il n’a pas de lien de subordination directe, de par son statut, avec l’entreprise, il est bon que l’entreprise cliente vérifie que les dispositions et la méthodologie évoquée dans le contrat de services soit scrupuleusement appliquée.

Cette méthode de mesure de la performance permet au client de vérifier que la trame est respectée et que les actions du consultant suivent un ordre chronologique pré-établi.

Dans le cadre de nos missions de conseil, nous fournissons à nos clients les actions que nous allons réaliser dans un ordre chronologique. Même si nous ne sommes pas physiquement présents dans les locaux de l’entreprise cliente lors de la totalité de la mission, le client peut suivre régulièrement l’état d’avancement de la problématique avec un consultant qui communique en tant que chef de projet régulièrement sur les travaux du cabinet.

Les résultats à court terme

Sur des missions de conseil en réduction des coûts, le cabinet Meilleur Fournisseur se base sur une rémunération dite au success fees.

Ce modèle anglo-saxon de rémunération oblige alors le cabinet de consultants à obtenir des résultats directement mesurables par l’entreprise cliente.

Cette obligation de résultat qui incombe au cabinet de conseil permet à l’entreprise cliente de mesurer objectivement les résultats sur ses bilans financiers. La mission du consultant peut alors être valorisée à sa juste valeur.

Les résultats sur le long terme

La mesure de la performance d’une mission de conseil peut aussi être mesurée sur du plus long terme.

Alors que le mode de rémunération préconisé par notre cabinet a surtout un impact direct sur le court et moyen terme, la mission menée par le consultant peut aussi se traduire par des effets positifs ressentis sur le long terme.

Le transfert des compétences des équipes de l’entreprise cliente met régulièrement du temps à se faire et ses équipes ne seront pas immédiatement opérationnelles dans certains cas.

Le fait d’être accompagné par un cabinet de conseil permet alors à une entreprise d’obtenir une nouvelle vision pour résoudre ses problématiques futures sans avoir recours obligatoirement au cabinet.

La mesure de la performance peut donc être réalisée de différentes manières et avoir des impacts positifs sur du court ou du long terme pour l’entreprise. Tout dépendra bien sûr du transfert de compétence et du niveau en matière de pédagogie que vous apportera votre cabinet conseil.

L’impartialité du consultant

En tant que professionnel extérieur à l’entreprise, le consultant est souvent le moyen pour une entreprise d’obtenir un conseil de la part d’une personne extérieure à l’organisation et de capitaliser sur ses expériences passées.

De par son statut, le consultant, pour mener à bien sa mission de conseil auprès de son client se doit d’être avant tout impartial vis à vis de la situation à laquelle ce dernier est confrontée mais aussi effectuer un transfert de compétences ou de savoir vers les équipes de ses clients.

Même si son rôle premier et de donner de précieux conseils à l’entreprise, le consultant ne doit pas non plus oublier de ne jamais être juge et partie. En effet, lorsque le consultant doit prendre les décisions à la place de l’entreprise cliente, son impartialité doit être remise en cause car il émettrait ses recommandations et les mettrait en oeuvre sans que le client ne soit à un moment pleinement consulté.

Il s’agit ici du cas extrême, malheureusement, celui-ci a souvent lieu sur des missions de conseil en régie où les consultants ont tous les rôles au sein de l’entreprise, de la direction de projet jusqu’à l’audit.

5 Raisons d’engager un consultant

L’entreprise doit donc bien déterminer le périmètre de la mission du consultant afin d’éviter que celui-ci n’empiète sur le domaine privé et réservé de l’entreprise, c’est à dire : la Décision finale.

Engager un consultant est un acte motivé par le dirigeant d’entreprise pour répondre à une problématique précise qui se pose à lui. Les principales raisons peuvent être les suivantes :

• Expertise et crédibilité du consultant

Le recours à un consultant pour une mission de conseil en entreprise par le chef d’entreprise a souvent pour but de lui donner une réponse à une question à laquelle celui-ci est confrontée et à laquelle il recherche une expertise précise pour le conseiller de la meilleure des manière possibles.

Le consultant appuie donc le chef d’entreprise dans sa décision finale et intervient comme un support.

• Situation d’urgence

Régulièrement, le consultant intervient dans une situation d’urgence. L’entreprise qui connait des difficultés opte au recours à un consultant car ce dernier a l’habitude de travailler rapidement sur le problème auquel est confronté l’entreprise.

• Objectivité du consultant

Le fait d’être indépendant pousse le consultant a n’avoir aucun à priori sur l’entreprise pour laquelle il est mandatée et exerce sa mission en toute objectivité. Ses recommandations ont comme but principal d’améliorer la situation qui se présente à lui.

• Confidentialité des rapports

De plus en plus, de nombreux chefs d’entreprises choisissent un consultant pour lui proposer des missions de conseil dit stratégique. Ces missions de conseil en stratégie sont souvent confidentielles et le dirigeant ne souhaite pas éveiller la curiosité de ses proches collaborateurs pour ses décisions futures.

• Force d’appui pour les équipes

Toutes les entreprises ne possèdent pas en interne les compétences adéquates pour certains types de missions. Le chef d’entreprise confie alors la mission à un consultant qui aura l’avantage de travailler beaucoup plus vite et de s’imprégner rapidement de la situation.

Un consultant ou un pompier de service ?

Les entreprises, sur certains types de mission à forte valeur ajoutée ont souvent tendance à recourir à un consultant à la dernière minute pour avoir son avis éclairé.

Lorsque la situation est critique, le consultant est alors pris pour le pompier de service qui se doit de trouver la meilleure réponse au problème posé. Cela peut paraître choquant vu de l’extérieur et l’on peut se poser la question de savoir pourquoi le consultant n’a pas été appelé en amont.

Le chef d’entreprise, de par sa gestion se doit de prévoir et anticiper l’avenir de son entreprise, le recours au consultant pour un problème désespéré n’est pas toujours la bonne méthode à choisir.

Sur ces réseaux sociaux et sur Internet en général, il n’est plus rare de voir de nombreux chefs d’entreprises tenir des tribunes où ils défendent leur point de vue mais partagent aussi leur quotidien et leurs expertises.

Selon une étude de l’Institut Sage menée entre le 6 et 12 Novembre 2009 sur une population de 200 chefs d’entreprises, il en sort les résultats suivants :

1. 92% des dirigeants ne peuvent se passer d’internet,

2. 19% d’entre eux utilisent les réseaux sociaux généralistes ou professionnels,

3. Acheter (57%) – Vendre (31%) sont une réalité,

4. Internet est un moyen d’innover en communication (90%) et en marketing (80%).

Internet comme outil de visibilité avant tout

Le fait qu’Internet soit utilisé comme un outil de visibilité tend à prouver que les chefs d’entreprises ont pris la mesure des technologies employées et que la recherche d’informations pertinentes sur les moteurs comme Google soient enfin assimilés.

Il en va bien sûr de même pour certaines déclarations concernant la vie de l’entreprise qui peuvent se faire désormais totalement en ligne.

L’utilisation des réseaux sociaux

Bien qu’encore marginale, l’utilisation des réseaux sociaux ne se cantonne pour le moment qu’à une utilisation des plus basiques. L’effet de mode peut s’expliquer par cette présence mais permet aussi à l’entreprise de rajeunir son identité.

Adapter une stratégie sur les réseaux sociaux prend du temps et le plus souvent, elle met du temps à se dessiner pour en définir clairement les objectifs.

Trouver des partenaires commerciaux sur Internet

Comme nous le signalions dans de précédents billets sur les achats et internet et sur le rôle d’allié commercial de Google, il est en effet courant que les services Achats et commerciaux d’une entreprise recherchent des fournisseurs, tentent de répondre à des appels d’offres, effectuent une veille concurrentielle ou trouvent des partenaires commerciaux sur Internet.

Internet comme média de communication à apprivoiser

La communication semble une préoccupation pour les chefs d’entreprises. Face aux outils axés réseaux sociaux, il y a aussi les blogs d’entreprises qui demandent bien sûr un temps de rédaction mais aussi une ligne éditoriale assez précise pour se différencier et fidéliser son lectorat.

Marie sur son Blog SEO, énonce une stratégie adoptée par un de ses clients. La relation Client est une préoccupation constante et l’entreprise va même jusqu’à annoncer ses ruptures de stock. Certes, l’entreprise est spécialisée en e-commerce, mais peut d’entre elles le font. Jouer la sincérité et la transparence permet de fédérer autour de son expertise et d’obtenir un capital confiance non négligeable.

Et vous, vous utilisez internet de quelle façon ?

Peut-on tout miser sur ce mode de rétribution et est il possible que tous les cabinets conseils adoptent cette stratégie pour favoriser des prestations de conseil à destination des PME-PMI et quelques soient leurs activités ?

Le système dit des success fees

Le système de la rémunération au success fees, aussi appelée rémunération aux résultats en France est largement développée dans les pays anglo-saxons mais semble toujours très mal perçue par les cabinets conseils français.

Ce système de rémunération aux résultats engage les 2 parties au contrat et suppose la bonne foi et une entière confiance entre les parties, le tout bien sûr dans un contrat clair et précis pour celles-ci.

Le résultat obtenu comme base de rémunération

En prenant les bases du résultat de la mission comme base de rémunération, les obligations du cabinet conseil changent et s’en trouvent fortement modifiées : d’une obligation de moyens, le cabinet de consulting passent alors à une obligation de résultats au plus grand plaisir du client.

Les résultats obtenus chez le Client sont ainsi un gage d’expertise, de savoir faire du cabinet de conseil. Le cabinet de conseil et ses consultants s’orientent vers une stratégie commerciale axée principalement sur le Client.

Une stratégie commerciale axée Client

Les facturations de type per diem (taux journalier), en régie (temps passé sur la mission) ou au forfait (engagement sur une une durée) sont généralement à l’avantage des sociétés de conseil. Le client se trouve dans une situation où les résultats, qu’il souhaitait et qu’il était en droit d’espérer, sont longs à obtenir malgré la bonne volonté évidente du consultant.

Le success fee redistribue les cartes, certes en faveur du Client, mais prouve néanmoins la capacité du cabinet à travailler sur une problématique propre rapidement avec des résultats concrets.

L’intérêt du recours à ce type de rétribution est aussi bien pour le Client que pour le cabinet conseil en management :

• L’intérêt pour le Client

L’intérêt pour le Client réside principalement dans les résultats concrets qu’il obtiendra pour son entreprise mais aussi sur le fait que la mission de conseil sera le plus souvent plus courte qu’une mission basée sur une de rémunération fixe.

• L’intérêt pour le Cabinet conseil

Le cabinet conseil tirera 2 avantages de ce type de mission à nos yeux. Le premier réside sur sa légitimité et expertise auprès de ses clients et de ses prospects tandis que le second permet d’intervenir sur un plus grande nombre de missions puisque celles-ci sont souvent plus courtes dans le but de préserver la rentabilité des cabinets.

Toute mission peut-elle être réalisée sur cette base ?

Les avis divergent en France sur la question mais lorsque des résultats sont attendus par le Client, il est normal d’adapter un peu son type de rémunération.

Dans le cadre des missions de conseil achat ou de conseil vente, notre cabinet privilégie régulièrement ce type de rémunération car il est très simple de connaître les résultats de nos interventions aussi bien sur les économies réalisées que sur le développement du chiffre d’affaires.

Pour des prestations de conseil en gestion, notamment celles en contrôle de gestion, cette rémunération est plus difficile à mettre en place puisque le travail quotidien a certes un effet sur le long terme mais est beaucoup moins visible sur les comptes d’exploitation de nos clients.

Un moyen de démocratiser le conseil en France ?

Les PME-PMI françaises sont, tout comme les grands groupes, très demandeuses de conseils extérieurs mais celles-ci se heurtent souvent au frein du prix à débourser pour payer les honoraires du consultant.

Le fait de baser une stratégie commerciale sur ce type de rémunération semble jugée à risque pour certains, mais les faits le prouvent souvent : Un client déçu est souvent un client perdu.

Cette rémunération aux success fees peut donc être une alternative crédible à la démocratisation des prestations de conseil en France.

En cette fin d’année 2009 et de période de construction des budgets, nous pouvons alors nous rendre compte de certains phénomènes qui ne sont malheureusement pas isolés.

L’origine de la crise financière

Cette crise économique prend son origine dans des prêts bancaires accordés aux particuliers dans le domaine de l’habitat. Le système dit des subprimes conduisait alors à des tensions qui étaient amplifiées par la hausse des prix du pétrole et des denrées alimentaires mais aussi à la fin de la bulle immobilière.
Face à l’impossibilité des particuliers de rembourser leurs crédits, les banques se retrouvaient alors face à une situation difficile et les saisies des biens ne suffisaient pas à couvrir les sommes engagées.
Les principales banques aux Etats Unis et en Europe se retrouvaient alors mises en difficultés et certaines n’ont pas hésité à mettre la clef sous la porte.

La crise de confiance engendrée vis à vis des banques

Le système bancaire est un élément important au sein du système économique que nous connaissons tous.

Les banques ont en effet pour principale fonction de financer le développement des économies et tout particulièrement à soutenir les investissements des entreprises.

Le fait que les banques soient amoindries par cette crise financière a provoqué envers cet acteur incontournable de l’économie une crise de confiance. La peur de ne pas retrouver les fonds placés dans ces organismes a nécessité l’intervention des Etats qui devaient alors se porter caution.

La situation des entreprises françaises en 2009

Suite à ces diverses tensions sur le marché bancaire, l’ensemble des entreprises ont adopté une gestion de bon père de famille, soit en privilégiant la réduction des coûts ou en privilégiant leur portefeuille client.

Les méthodes de gestion des entreprises françaises ont alors mis en lumière une certaine forme de prudence où l’on s’engageait plus difficilement sur certaines dépenses avec un ROI à plus ou moins long terme.

L’élaboration des budgets : révélation de la situation

Cette fin d’année 2009 propose à toutes les entreprises structurées de débuter les atterrissages en terme de budget et de débuter les travaux préparatoires à l’élaboration des budgets 2010.

Les missions de notre cabinet en conseil en gestion au sein d’entreprises de toutes tailles montrent certaines similitudes :

• Des budgets non consommés

Que les budgets concernent ou non les achats de frais généraux, de nombreuses lignes budgétaires n’ont pas été consommées cette année, souvent par prudence.

• Un recentrage d’activités

Les entreprises ont préféré se recentrer sur leurs activités stratégiques et les plus rémunératrices. Les nouveaux produits/offres ont eu plus de mal à faire leur place dans les catalogues des entreprises.

• Une chasse aux coûts

Le sujet à la mode en cette année 2009 fut l’optimisation des coûts. En effet, un grand nombre d’entreprises ont souhaité maintenir leur position et leur résultat en optant pour cette solution.

• Une stratégie à court terme

La vérité d’aujourd’hui n’est pas celle de demain, la prudence a donc provoqué une gestion plus fine des stocks et les entreprises ont travaillé à la manière des sociétés japonaises en flux tendus.

Une situation qui s’éclaircit dans le temps

La période d’élaboration des budgets fait souvent couler beaucoup d’encre au sein des entreprises et beaucoup de managers tentent de maintenir leur ligne budgétaire sur l’année 2010.

La méthode plébiscitée des managers est de dépenser rapidement les crédits restants en cette fin d’année dans le but d’obtenir les mêmes sommes l’année prochaine.

Alors que nous étions dans une stratégie de gestion adéquate face à la situation, beaucoup d’entreprises ont opté pour lancer leurs différents projets en cette fin d’année.

La crise financière a-t-elle été un concept marketing ?

La crise avec son plan média bien préparé a permis à certains secteurs de se développer à grande vitesse. Relayée par la Télévision et la presse, toutes les situations ont été présentées et envisagées.

Face à ce phénomène, la peur s’est installée aussi bien dans les ménages que chez les acteurs principaux de l’économie française.

Beaucoup d’entreprises ont alors profité du concept pour légitimer les licenciements qui seraient intervenus quoi qu’il advienne et améliorer leur rentabilité financière.

Parler de concept marketing face à la crise que nous avons traversée est peut être osé mais elle fut une aubaine pour un grand nombre de dirigeants qui pouvaient alors se réfugier derrière elle pour justifier toutes leurs décisions.

Avec la baisse des températures, le virus de la Grippe A/H1N1 devrait toucher massivement la population. Une vraie menace pèse sur l’économie française puisque l’Institut de veille sanitaire prévoit un absentéisme record.

40% d’absentéisme sont envisagés

Le gouvernement, afin d’éviter d’accentuer la crise économique a ressorti son plan national Pandémie Grippale qui était initié avec la Grippe Aviaire en 2004.

Certaines entreprises ont l’obligation de mettre en place un plan de continuité d’activité afin de permettre la poursuite de l’activité sociale et économique du pays. Les autres, ne sont qu’encouragées à faire de même et de prendre les dispositions en cas de déclenchement du niveau 6 de protection.

Toutes les entreprises ne sont pas logées à la même enseigne

Les PME – TPE ne possèdent pas les mêmes moyens humains et souffrent surtout d’un manque d’information.

Selon la CGPME, « elles seraient dans l’incapacité de se procurer des masques, en raison de la faiblesse des stocks, les pouvoirs publics ayant fait valoir leur droit de préemption sur une grande part des produits fabriqués« .

La majorité des patrons semble avoir pris conscience de la nécessité de réagir. Ne serait-ce que pour éviter des poursuites judiciaires dans l’hypothèse où un salarié serait victime d’une complication ou, pire, si un décès survenait dans l’entreprise.

La rareté des masques est inquiétante

Certains masques commandés avant les vacances estivales ne seront livrés aux entreprises qu’en Décembre, soit après le pic attendu de la pandémie.

Les raisons sont diverses mais les fournisseurs interrogés disent que les masques sont actuellement détenus par les Douanes qui vérifient leur conformité aux normes.

Les prix sont multipliés par 2,5

Certains dirigeants d’entreprises se sont réveillés à la rentrée. La demande dépassant la production, les prix des masques ont été multipliés par 2,5 en moins de trois semaines et les PME risquent une nouvelle fois de payer le coût d’un manque de préparation.

Les services de la Centrale d’Achat Meilleur Fournisseur avaient anticipé ces besoins et ces fluctuations tarifaires.L’ensemble de nos Clients ont été livrés à la fin Juillet et ont bénéficié de 75% de réduction sur le prix de vente actuel.

Le modèle économique qui allie ces notions de réactivité, mobilité et flexibilité au quotidien est sans conteste celui de la Grande Distribution.

L’exemple le plus concret que nous pouvons prendre est celui du chef de rayon qui ajuste sa stratégie quotidiennement aussi bien au niveau de ses ventes qu’au niveau de ses achats afin de travailler en flux tendu. Retravailler ses linéaires, ajuster ses prix en fonction des promotions de ses concurrents sans pour autant rogner sur ses marges est l’apanage de ce métier.

Véritable chef d’entreprise sur son rayon, celui-ci pilote son activité au grè de la situation économique de sa zone de chalandise tout en préservant ses marges et en ajustant la compétitivité de son secteur face à la concurrence à l’aide de ses outils de gestion.

Serait-ce l’exemple à suivre pour de nombreuses entreprises en cette période de crise ?

Il ne fait aucun doute que les qualités de réactivité, de flexibilité, de remise en cause de soit même pour exercer cette profession seraient les bienvenues pour un grand nombre de dirigeants dans cette période de croissance atone.

Même si votre entreprise est soumise à une stratégie annuelle, celle-ci doit tout de même pouvoir être remise en cause quotidiennement au grè des aléas conjoncturels par le biais d’outils de pilotage qui peuvent prendre la forme de tableau de bord opérationnel de type Balanced Scorecard que nous fournissons dans nos packs créateurs à destination des jeunes entrepreneurs.

Par ailleurs la crise permet aussi de mettre en place de nouvelles procédures de gestion afin de préparer au mieux la reprise comme :

• Sécuriser le présent :
  

La trésorerie étant au centre des préoccupations de nombreux d’entre nous, il est en effet intéressant de vérifier la solvabilité de ses clients mais surtout celles de ses fournisseurs qui présentent peut être des problèmes plus ou moins graves à cause de commandes non honorées.

• Améliorer la performance :

L’atterrissage budgétaire 2009 arrivera dans quelques mois et les budgets 2010 seront certainement rudes à défendre si le marasme actuel est toujours prédominant.

L’objectif de chaque entreprise devrait se focaliser en cette fin de semestre sur  la réduction des coûts et bien sur le besoin en fonds de roulement.

La crise que nous subissons est certainement un bien pour un mal pour de nombreuses entreprises. Certes, beaucoup d’entre elles ne seront pas armées pour résister mais celles qui auront sues s’adapter au contexte en fidélisant leur clientèle et qui se seront dotées d’outils et de politique de gestion efficaces en tireront les fruits dans quelques mois.

N’hésitez pas à nous laisser vos impressions en commentaires.