Malheureusement, le tableau n’est pas si rose pour les personnes qui souhaitent profiter des avantages de ce mode de fonctionnement et nous avons reçu de nombreux mails d’entreprises qui souhaitent bénéficier de notre consulting entreprise gratuit dans ce domaine d’expertise qui demande à la fois des compétences Achat et Vente que proposent le Cabinet Meilleur Fournisseur.

La relation commerciale sur Internet

Comme dans une relation commerciale classique, sur le marché online, la relation commerciale se doit d’être contractualisée entre le fournisseur et le dropshipper.

Cette relation commerciale, introduite par un contrat entre les 2 parties a pour but principal de déterminer les prérogatives de chacun. Cette contractualisation permet donc de déterminer un prix d’achat mais aussi les modalités de livraison et certaines clauses annexes spécifiques.

Dans le cas du dropshipping, ce contrat permettra par exemple de savoir si le fournisseur indique ou non, lors de l’envoi de la marchandise s’il doit stipuler ou non son adresse ou celle du dropshipper.

Relations commerciales Fournisseurs – Dropshippers

Cette relation commerciale ajoute un intermédiaire entre le fournisseur et son client final : le dropshipper.

Le dropshipper propose de vendre les produits du fournisseur à un prix déterminé à des clients qu’il recrute directement sur son site Internet.

Dans le schéma classique, le dropshipper achète au fournisseur et revend au client final. Par contre, dans le schéma du flux de marchandises, une relation n’est établie qu’entre le fournisseur et le client final puisque le fournisseur s’occupe d’acheminer, normalement au nom du dropshipper, la marchandise commandée au client.

Il arrive alors que le fournisseur tente de doubler son partenaire commercial (ici le dropshipper) en mentionnant comme expéditeur son nom et non celui du dropshipper.

Comment s’en prémunir et éviter de perdre des clients sur ses prochaines ventes si le fournisseur agit de cette manière ?

Contractualisation de la relation commerciale

Notre législateur ne s’est pas penché sur ces questions commerciales typiquement rencontrées sur Internet, c’est alors des relations dites privées entre les 2 parties qui s’instaurent via leur contrat commercial.

Si la contractualisation du contrat commercial a été bien faite, elle incite les 2 parties à respecter un fonctionnement type dans leurs relations (aussi bien financière que physique dans le flux de marchandises).

Dans le cas où une des 2 parties ne respecteraient pas les clauses du contrat, il faudrait alors les leur rappeler en les lui notifiant et ensuite exercer les moyens de recours classiques pour faire valoir vos droits.

Etre conseillé par Notre Cabinet

Notre cabinet peut vous aider à établir une relation durable avec vos fournisseurs en contractualisant votre relation commerciale, si vous souhaitez être conseillé du mieux possible, nous vous conseillons de prendre contact avec nous.

La définition juridique de l’Agent commercial

Selon l’article L134-1 du Code de commerce, l’Agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux.

L’externalisation de la force de vente

Dans le cadre d’une création d’entreprise ou tout simplement de développement commercial classique, un grand nombre d’entrepreneurs, de directeurs commerciaux cherchent à développer leur chiffre d’affaires sans pour autant avoir recours à un recrutement onéreux de commerciaux qui ne seront opérationnels que quelques mois après leur embauche. Le fait d’avoir recours à un agent commercial peut être considéré comme une externalisation commerciale.

L’externalisation commerciale est souvent étudiée par les entreprises en reprenant le concept de make or buy que nous vous indiquions dans le billet sur l’externalisation achat.

L’avantage principal pour une entreprise d’avoir recours à des agents commerciaux et donc d’externalisation une partie de sa fonction commerciale est le développement quasi certain du chiffre d’affaires sur la clientèle cible détenue par l’agent commercial.

L’Agent commercial : Partenaire commercial

L’agent commercial peut être considéré, de par sa mission principale de prospection et de présentation de votre produit ou de vos services à sa clientèle, comme un partenaire commercial à part entière.

Une relation de confiance s’établit entre le mandant et l’agent commercial. En étant sur le terrain quotidiennement, celui-ci connaît exactement les forces et les faiblesses de votre offre et vous demandera certainement de la travailler au mieux pour qu’il puisse réaliser sa mission du mieux possible : c’est à dire vendre pour qu’il vive de son métier.

Les avantages de l’Agent commercial

L’emploi d’agent commercial voire de commercial indépendant fait bénéficier à l’entreprise mandante d’avantages certains comme :

• Le Gain de temps

A l’opposé du recrutement d’un commercial classique, les entreprises ayant recours à l’agent commercial gagne du temps et bénéficie d’une personne totalement autonome et efficace dès la signature du contrat.

• Aucune charge sociale à reverser

L’Agent commercial, par le biais de la carte que l’entreprise lui confie, devient alors un fournisseur de votre entreprise. Alors que vos principaux fournisseurs vous procurent un bien et ou un service, celui-ci vous fournit des clients en contrepartie d’une commission.

• La pénétration rapide du marché cible

Dans le cadre du lancement et du renforcement de ses positions sur le marché cible, le recours à l’agent commercial permet à l’entreprise d’être présente sur un territoire et ainsi d’être représentée sur des zones où elle n’aurait aucun point d’ancrage.

• Le paiement à la commission

L’avantage certain qui est plébiscité par les entreprises est que la commission n’est versée qu’en cas de succès, c’est à dire qu’en cas de développement du chiffre d’affaires. Dans le cas où le chiffre d’affaires ne serait pas développé, l’entreprise n’a aucune commission à reverser à son agent commercial.

Qui peut avoir recours à un agent commercial ?

Dans le cadre des missions de notre cabinet en conseil vente, les entreprises souhaitent souvent développer leur chiffre d’affaires rapidement en ayant recours à l’agent commercial. Une distinction doit alors être effectuée entre vente de prestations de services et vente de produits.

• Les prestations de services

La vente de prestations de services est souvent compliquée car elles s’adressent le plus souvent à un profil particulier jugé High Level par les commerciaux et prend souvent du temps avant de se déclencher. Les barrières et de nombreux obstacles peuvent faire échouer la vente. L’agent commercial a pour but, de par son réseau, de faciliter ce type d’intermédiation commerciale.

• La vente de produits

A part le cas de produits à forte valeur ajoutée et donc assez chers, la vente de produits discount intéressera peu les agents commerciaux, sauf si ceux-ci sont certains de réaliser des ventes en gros à une centrale d’achat.

Le statut d’agent commercial revêt énormément d’avantages pour une entreprise, encore faut-il trouver le bon. Pour vous aider dans votre recherche, vous pouvez proposer ce type d’annonces b2b totalement gratuitement sur la place de marché Meilleur Fournisseur.

Clients existants contre prospects

Avant de contacter de nouvelles entreprises, une société devrait dans un premier temps prospecter ses clients actuels.

Maintenir le carnet de commandes de votre entreprise nécessite de satisfaire ses clients actuels et leur proposer régulièrement de nouveaux produits. La gestion du portefeuille de l’entreprise est donc primordiale en cette période de crise atone et chaque entreprise devrait gérer au mieux sa relation client.

La gestion de cette relation client est un facteur déterminant du succès d’une entreprise. Afin d’obtenir des résultats satisfaisants, chaque entreprise devrait comprendre au mieux les besoins de ses clients et leur proposer des produits et/ou services sur mesure.

Techniques de prospection commerciale

Une prospection commerciale réussie a pour but de déclencher une vente grâce à un rendez vous commercial qualifié.

Diverses techniques sont plébiscitées actuellement par les entreprises dont les principales sont les suivantes :

• La prospection téléphonique,
• La prospection par télécopie,
• La prospection sur salon,
• La prospection par email,
• La prospection sur Internet.

Chacune de ses méthodes a ses avantages et ses inconvénients ainsi que des coûts totalement différents, influant obligatoirement sur le coût d’acquisition Client.

Une prospection commerciale réussie est celle où votre entreprise est le plus à l’aise et qui permet de générer rapidement des leads qualifiés.

Selon le secteur d’activité de l’entreprise (BtoB, BtoC), les méthodes peuvent sembler être différentes mais le but recherché est toujours le même : Générer des contacts qualifiés.

Nouvelles tendances de prospection commerciale

Certains supports ont le vent en poupe ces derniers temps et sont désormais exploiter par un grand nombre d’entreprises.

La tendance actuelle est celle des réseaux sociaux tels que twitter, facebook, viadeo.

Ces réseaux sociaux permettent aux entreprises d’entrer en relation avec une cible très bien définie depuis les critères de recherche de ces outils pour un coût d’acquisition souvent inférieur à 0,50 € par prospects.

Sur ce type de réseaux ou sur la place de marché Meilleur Fournisseur, votre entreprise peut aussi opter pour une prospection commerciale dite passive où les clients viennent à vous, sans que vous n’ayez besoin de prospecter sauvagement et d’être considéré comme un spammer.

Réussir sa prospection commerciale

Réussir sa prospection commerciale nécessite que celle-ci soit préparée, mais aussi chiffrée dans un plan d’actions commerciales le plus précis et détaillé possible.

Si votre entreprise le souhaite, le Cabinet de conseil Meilleur Fournisseur peut vous aider dans cette démarche de fidélisation ou d’acquisition de clientèles grâce aux outils propres que nous avons développés.

Une étude récente e-marketer tendrait à prouver que le référencement naturel se relèverait comme être la meilleure technique pour générer des ventes sur Internet.

Lors de nos missions de conseil en stratégie commerciale et/ou en création d’entreprise, la majorité de nos clients pensent à allouer des budgets au développement de leur site internet mais peu d’entre eux pensent à améliorer leur position sur les moteurs de recherche à l’aide d’un référenceur professionnel.

Importance du SEO dans une stratégie commerciale sur Internet

Le SEO ou search engine optimization est composée d’un ensemble de techniques visant à améliorer la position d’un site internet sur les principaux moteurs de recherche.

48% des personnes en charge du marketing de leur entreprise pensent que le SEO est le meilleur moyen de générer des ventes sur Internet et ce phénomène semble s’amplifier lorsque les budgets alloués à cette fonction sont supérieurs à 1 million de dollars puisque 53% des personnes en charge du service marketing de leur entreprise préconise cette technique.

Générer des leads qualifiés et des ventes sur Internet

Bien que cette étude nous vienne des Etats-Unis, celle-ci est tout à fait transposable en Europe et en France en particulier.

Alors que différents services proposent de générer des leads qualifiés comme notre place de marché, de nombreuses entreprises devraient s’intéresser de plus près à l’optimisation de leurs mots clefs sur les moteurs de recherche afin d’augmenter le trafic qualifié de leur site internet.

En effet, augmenter le trafic qualifié entraînera une augmentation des demandes d’informations complémentaires sur les produits/services de votre entreprise émises depuis votre site Internet, et induira une augmentation de votre nombre de prospects qualifiés et à terme une augmentation de vos ventes.

Dans le cadre de notre stratégie SEO, notre service d’ annonces professionnelles est en train d’intégrer un système de comptages des visites pour chacune d’entre elles. A partir du mois de septembre, les 5 annonces qui auront générées le plus de visites au cours du mois se verront récompensées par une mise en avant sur nos divers moyens de communication et vous permettront de générer un nombre de contacts plus importants.

N’hésitez donc pas à promouvoir vos annonces sur la place de marché Meilleur Fournisseur pour augmenter la visibilité de votre entreprise sur Internet.

Face à la démocratisation de ce mode de communication, adopter une stratégie commerciale sur Internet devient une évidence pour un grand nombre d’entreprises.

La prospection commerciale sur Internet peut sembler être une évidence mais encore faut-il connaître les outils pour que celle-ci soit optimale.

La prospection commerciale sur Internet peut être réalisée de différentes manières, dont les plus populaires sont :

• Les réseaux sociaux

Au départ réservés aux particuliers, les entreprises se sont vite engouffrées sur ce créneau pour présenter leurs activités, recruter leurs futurs collaborateurs… Les plus célèbres sont certainement Viadeo, Facebook et dans une moindre mesure Twitter.

Participer à ce type de réseaux sociaux permet à votre entreprise d’élargir sa zone de chalandise mais aussi de montrer à vos concurrents que vous savez utiliser les différents moyens mis à votre disposition pour développer votre propre business.

• Le site Internet

Le site Internet est l’outil indispensable au développement de votre entreprise. En effet, si celui-ci possède une bonne visibilité sur les moteurs de recherche, vos Clients vous trouveront aisément avec les mots clefs appropriés. Ceux-ci pourront parcourir votre site Internet et vous demander des informations complémentaires, si votre Offre paraît répondre à leurs besoins.

• Les services d’annonces

Meilleur Fournisseur a développé une solution orginale où chaque entreprise peut déposer des annonces sur sa place de marché. Ce service permet à votre société de présenter ses produits / services et d’être contacté par des prospects intéressés par votre Offre.

La prospection commerciale sur Internet revêt plusieurs formes, et nous avons cité ici que les plus populaires.

Inscrite dans votre stratégie commerciale, celle-ci peut vous apporter de nombreux bénéfices qui se mesureront sur le long terme.

La société Meilleur Fournisseur a développé une offre spéciale sur la vente et les moyens de communication sur Internet visant à rendre plus efficiente votre prospection commerciale.

N’hésitez pas à contacter notre service commercial pour obtenir de plus amples informations.

Une relation B2B qui se transformera à terme en vente ne peut s’établir que si un premier contact a été généré entre votre société, un client et/ou un fournisseur.

Sur Internet, ce contact peut intervenir de différentes manières :

• Appel téléphonique :

Un fournisseur ou un prospect, s’il est pressé d’obtenir un devis peut récupérer cette information directement sur votre site ou sur un annuaire de type pages jaunes.

• Recherche sur internet :

Votre présence sur internet et votre bon positionnement sur les moteurs de recherche comme google peuvent aussi permettre aux prospects de récupérer d’importantes informations sur votre entreprise.

• Recherche sur annuaires spécialisés :

Certaines entreprises n’hésitent pas à débourser d’énormes sommes sur certains sites commerciaux pour se faire connaître, obtenir une visibilité sur Internet et tenter d’obtenir rapidement un retour sur investissement. Si vous avez un produit/service ayant peu de concurrence, l’aventure peut être tentée. Dans le cas contraire, un service comme notre place de marché avec son offre gratuite du moment est certainement à privilégier.

Dans les relations B2B, l’approche du marché est essentielle puisque les défis ne sont pas les mêmes qu’en B2C et posent parfois des problématiques précises : les règles de commandes et d’achats étant totalement différentes. Mais certaines alternatives existent sur ce modèle spécifique que vous travailliez dans des activités comme l’ingénierie, la production en grande série…

Les piliers d’une stratégie marketing B2B sur internet reposent dans un premier temps sur une communication importante et sur les caractéristiques mêmes de vos produits/services. Dans le cas où vos produits seraient plus chers que la concurrence, il n’y a pas de quoi s’inquiéter si en contre partie vous assurez un produit/service de qualité irréprochable et un suivi client traditionnel alors que vous êtes sur Internet.

Le modèle économique B2B ne repose pas uniquement sur une stratégie produit mais sur un ensemble de facteurs liés à la commercialisation et la distribution de celui-ci sur le canal de distribution spécifique qu’est internet.

Cette stratégie de distribution doit alors reposer sur le niveau d’aide technique, le service après vente, les modalités de livraison, le descriptif du produit, la qualité de votre marchandise, l’efficacité de votre relation client.

De nombreuses entreprises ne font aucune différence entre un modèle économique B2C et B2B et utilisent les stratégies de l’un pour promouvoir l’autre. Le cas le plus flagrant est certainement le marché des fournitures de bureau sur internet avec quelques règles spécifiques selon la cible qui achète.

Les clients réguliers utiliseront leur carte de crédit alors que les professionnels préfèreront obtenir un compte avec des conditions de paiement spéciales chez le fournisseur. En faisant entrer des clients de type particuliers dans ce genre d’organisation, les entreprises en tireront quelques bénéfices non négligeables avec une transparence des prix connue dès le début. Cette concurrence accrue dans ce secteur économique permet à ses sociétés de se structurer avec des poles B2B et B2C dans leur division marketing Internet afin de couvrir au mieux ces 2 aspects.

L’augmentation de la demande en stratégies marketing B2B sur internet trouve sa raison dans un contexte où les marchés changent rapidement.

Afin de faire face, de nombreuses entreprises ont externalisé cette fonction vitale de leur entreprise avec les risques stratégiques que cela engendraient.

Cette activité passant au second plan financièrement il y a quelques années, ces entreprises font désormais marche arrière en tentant de refaire le retard sur leurs concurrents.

N’hésitez pas à nous laisser vos impressions en commentaires.

Selon les différents modèles économiques : préserver la rentabilité financière d’une entreprise passe obligatoirement par deux principaux leviers :

• Diminuer les coûts liés aux achats de votre entreprise,

Principale levier plébiscité par les directions générales, celui-ci permet d’obtenir des résultats rapides, tout en préservant une qualité de prestations à priori équivalentes.

Les achats sont malheureusement souvent régis par des contrats annuels, ce qui complique malheureusement la tache de la personne en charge de ces dossiers.

Comment remettre en cause les contrats cadres passés avec les fournisseurs et obtenir de nouvelles conditions plus avantageuses ?

Une négociation, certainement longue à mettre en place dans de petites structures doit alors avoir lieu, qui va nécessiter des compromis entre le client et le fournisseur afin de régler les problèmes liés à la dénonciation desdits contrats avec leurs clauses plus ou moins en faveur de l’entreprise cliente.

Réduire les coûts est une réelle alternative à valeur ajoutée si et seulement si, les contrats passés entre l’entreprise cliente et le fournisseur doivent arriver à terme dans un délai assez court ou ne bénéficient d’aucune sécurité juridique.

Ce n’est pas toujours le cas et ne pouvant agir sur le levier « prix », les entreprises doivent alors se tourner sur l’organisation même de leurs services achats. Les résultats les plus probants demeurent sur les achats de type frais généraux, qui peuvent représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires des sociétés.

Elément variable du compte de résultat, ceux-ci ont souvent tendance à augmenter avec une hausse de l’activité et profite aux gaspillages dans l’entreprise.

La période économique assez difficile que nous traversons permet de remettre à plat les organisations liées à ce type d’achats spécifiques et de nombreux cabinets de conseils se sont spécialisés sur le créneau, comme le notre.

Les économies générées sont la plupart du temps liées à des règles de gestion dites de bon père de famille avec un levier organisation assez important. Afin de mettre en place de nouvelles procédures quant à l’achat de ce type de produits, une conduite du changement doit être initiée par le chef d’entreprise ou le cabinet de conseil l’accompagnant. Malheureusement, il arrive régulièrement que les préconisations, trop lourdes à mettre à place ou ne répondant plus au nouveau niveau d’activité de l’entreprise, ne sont plus suivies quelques mois après l’intervention du cabinet de conseil pour des raisons propres aux clients.

La mission doit alors être reconduite lors du suivi client, entraînant des surcoûts pour les deux parties, le cabinet de conseil et l’entreprise cliente.

Dans le cas où le levier Achat ne pourrait plus être optimisé, la seule option envisageable serait d’augmenter le haut du compte de résultat, c’est-à-dire le chiffre d’affaires de la société cliente à moindre frais.

• Développer à moindre frais son secteur commercial,

Avant qu’un prospect ne devienne un client, de longs mois peuvent s’écouler avant qu’une vente soit conclue.

Dans le but de réduire ce délai, l’entreprise peut toujours faire appel à des forces de ventes supplétives et/ou des agents commerciaux indépendants.

Le recrutement de ces agents commerciaux indépendants et/ou du recrutement de ces forces commerciales supplétives prend du temps et avant d’être réellement opérationnelles, de longs mois peuvent s’écouler.

La situation d’urgence que nous traversons avec cette crise financière nous rabat principalement sur Internet où les échanges prospects – clients sont plus faciles et peuvent découler sur des ventes rapidement.

Alors que la France connaît un net retard dans l’e-commerce interentreprises comparé à ses voisins européens, aucune entreprise française n’a souhaité se développer principalement sur l’intermédiation commerciale sur Internet depuis la bulle du secteur de la fin des années 1990.

Internet est de plus en plus utilisé dans les entreprises et les nouvelles générations s’en servent de plus en plus afin de trouver des informations sur leurs futurs clients mais aussi réaliser leur veille commerciale. La présence de votre entreprise est donc primordiale en cette période de croissance atone sur cet outil indispensable.

Etre présent sur ce canal de distribution peut être plus ou moins compliqué selon les secteurs économiques et la solution de place de marché peut répondre entièrement à de nombreuses problématiques commerciales, si celle-ci pratique des tarifs peu prohibitifs.

En effet, avoir l’opportunité d’utiliser une plateforme d’intermédiation commerciale permet de présenter votre entreprise et ses produits mais aussi de recueillir l’avis d’entreprises intéressées. Ce rôle de comparateur d’offres collaboratif, peu répandu sur le marché français est sans aucun doute l’avenir des transactions interentreprises sur Internet et permettra certainement de réduire les coûts liés au développement commercial dans une stratégie globale de réduction des coûts.

N’hésitez pas à nous laisser vos impressions en commentaires.

Que votre prospection commerciale soit efficace ou non, il existe de nombreuses méthodes afin d’optimiser ce secteur de votre société afin de développer le plus rapidement possible votre volume de ventes.

Que vous soyez ou non client de notre place de marché exclusivement réservée aux professionnels, Meilleur Fournisseur peut vous conseiller pour rendre cette activité efficiente via :

• Des Formations commerciales dédiées aux techniques de vente,
• L’utilisation d’internet comme canal de distribution complémentaire,
• La détermination du canal de distribution le mieux adapté.

Différentes méthodes existent, n’hésitez pas à nous consulter pour obtenir une réponse personnalisée à votre problème.