Afin de mesurer la performance d’un cabinet de conseil, il existe 3 méthodes pour avoir une vision du travail réalisé par l’intermédiaire du consultant en entreprise.

Spécifications de la mission de conseil

La mission de conseil est souvent délimitée par un contrat entre les 2 parties au contrat, c’est-à-dire, le cabinet de conseil d’une part et l’entreprise cliente d’autre part.

Bien que le consultant ne possède qu’une obligation de moyen, puisqu’il n’a pas de lien de subordination directe, de par son statut, avec l’entreprise, il est bon que l’entreprise cliente vérifie que les dispositions et la méthodologie évoquée dans le contrat de services soit scrupuleusement appliquée.

Cette méthode de mesure de la performance permet au client de vérifier que la trame est respectée et que les actions du consultant suivent un ordre chronologique pré-établi.

Dans le cadre de nos missions de conseil, nous fournissons à nos clients les actions que nous allons réaliser dans un ordre chronologique. Même si nous ne sommes pas physiquement présents dans les locaux de l’entreprise cliente lors de la totalité de la mission, le client peut suivre régulièrement l’état d’avancement de la problématique avec un consultant qui communique en tant que chef de projet régulièrement sur les travaux du cabinet.

Les résultats à court terme

Sur des missions de conseil en réduction des coûts, le cabinet Meilleur Fournisseur se base sur une rémunération dite au success fees.

Ce modèle anglo-saxon de rémunération oblige alors le cabinet de consultants à obtenir des résultats directement mesurables par l’entreprise cliente.

Cette obligation de résultat qui incombe au cabinet de conseil permet à l’entreprise cliente de mesurer objectivement les résultats sur ses bilans financiers. La mission du consultant peut alors être valorisée à sa juste valeur.

Les résultats sur le long terme

La mesure de la performance d’une mission de conseil peut aussi être mesurée sur du plus long terme.

Alors que le mode de rémunération préconisé par notre cabinet a surtout un impact direct sur le court et moyen terme, la mission menée par le consultant peut aussi se traduire par des effets positifs ressentis sur le long terme.

Le transfert des compétences des équipes de l’entreprise cliente met régulièrement du temps à se faire et ses équipes ne seront pas immédiatement opérationnelles dans certains cas.

Le fait d’être accompagné par un cabinet de conseil permet alors à une entreprise d’obtenir une nouvelle vision pour résoudre ses problématiques futures sans avoir recours obligatoirement au cabinet.

La mesure de la performance peut donc être réalisée de différentes manières et avoir des impacts positifs sur du court ou du long terme pour l’entreprise. Tout dépendra bien sûr du transfert de compétence et du niveau en matière de pédagogie que vous apportera votre cabinet conseil.

Peut-on tout miser sur ce mode de rétribution et est il possible que tous les cabinets conseils adoptent cette stratégie pour favoriser des prestations de conseil à destination des PME-PMI et quelques soient leurs activités ?

Le système dit des success fees

Le système de la rémunération au success fees, aussi appelée rémunération aux résultats en France est largement développée dans les pays anglo-saxons mais semble toujours très mal perçue par les cabinets conseils français.

Ce système de rémunération aux résultats engage les 2 parties au contrat et suppose la bonne foi et une entière confiance entre les parties, le tout bien sûr dans un contrat clair et précis pour celles-ci.

Le résultat obtenu comme base de rémunération

En prenant les bases du résultat de la mission comme base de rémunération, les obligations du cabinet conseil changent et s’en trouvent fortement modifiées : d’une obligation de moyens, le cabinet de consulting passent alors à une obligation de résultats au plus grand plaisir du client.

Les résultats obtenus chez le Client sont ainsi un gage d’expertise, de savoir faire du cabinet de conseil. Le cabinet de conseil et ses consultants s’orientent vers une stratégie commerciale axée principalement sur le Client.

Une stratégie commerciale axée Client

Les facturations de type per diem (taux journalier), en régie (temps passé sur la mission) ou au forfait (engagement sur une une durée) sont généralement à l’avantage des sociétés de conseil. Le client se trouve dans une situation où les résultats, qu’il souhaitait et qu’il était en droit d’espérer, sont longs à obtenir malgré la bonne volonté évidente du consultant.

Le success fee redistribue les cartes, certes en faveur du Client, mais prouve néanmoins la capacité du cabinet à travailler sur une problématique propre rapidement avec des résultats concrets.

L’intérêt du recours à ce type de rétribution est aussi bien pour le Client que pour le cabinet conseil en management :

• L’intérêt pour le Client

L’intérêt pour le Client réside principalement dans les résultats concrets qu’il obtiendra pour son entreprise mais aussi sur le fait que la mission de conseil sera le plus souvent plus courte qu’une mission basée sur une de rémunération fixe.

• L’intérêt pour le Cabinet conseil

Le cabinet conseil tirera 2 avantages de ce type de mission à nos yeux. Le premier réside sur sa légitimité et expertise auprès de ses clients et de ses prospects tandis que le second permet d’intervenir sur un plus grande nombre de missions puisque celles-ci sont souvent plus courtes dans le but de préserver la rentabilité des cabinets.

Toute mission peut-elle être réalisée sur cette base ?

Les avis divergent en France sur la question mais lorsque des résultats sont attendus par le Client, il est normal d’adapter un peu son type de rémunération.

Dans le cadre des missions de conseil achat ou de conseil vente, notre cabinet privilégie régulièrement ce type de rémunération car il est très simple de connaître les résultats de nos interventions aussi bien sur les économies réalisées que sur le développement du chiffre d’affaires.

Pour des prestations de conseil en gestion, notamment celles en contrôle de gestion, cette rémunération est plus difficile à mettre en place puisque le travail quotidien a certes un effet sur le long terme mais est beaucoup moins visible sur les comptes d’exploitation de nos clients.

Un moyen de démocratiser le conseil en France ?

Les PME-PMI françaises sont, tout comme les grands groupes, très demandeuses de conseils extérieurs mais celles-ci se heurtent souvent au frein du prix à débourser pour payer les honoraires du consultant.

Le fait de baser une stratégie commerciale sur ce type de rémunération semble jugée à risque pour certains, mais les faits le prouvent souvent : Un client déçu est souvent un client perdu.

Cette rémunération aux success fees peut donc être une alternative crédible à la démocratisation des prestations de conseil en France.

Porté par la crise économique, le métier s’est fortement développé ces dernières années. Le Cabinet Meilleur Fournisseur fait le point sur cette profession dans la dernière partie de son dossier consacrée à l’optimisation des coûts en entreprise.

Cinquième Partie : Le métier de Cost Killer

La Profession de Cost Killer : Un contrôleur de gestion

Le cost killer possède de nombreuses compétences comme celles de gestionnaires, de comptables, de fiscalistes et aident les entreprises à revoir les contrats passés avec les fournisseurs et bien sur rationaliser les achats.

Selon les cabinets de conseil, l’offre de costkilling est plus ou moins développée dans une des branches mentionnées ci-dessus.

Le Cabinet de conseil Meilleur Fournisseur a développé uniquement son offre d’optimisation des coûts autour du conseil achat en entreprise, car les gains sont assez importants sur les achats de frais généraux pour une PME souvent isolée.

Un cost killer peut être considéré, selon la définition même donné par notre cabinet à un contrôleur de gestion opérationnel qui possède une vision globale de l’entreprise et apporte ses compétences afin de réduire les coûts de l’entreprise auditée.

Les méthodes du Cost Killer : Auditer les entreprises

La phase préliminaire pour une étude de conseil en réduction des coûts est d’auditer l’entreprise.

Cet audit revêt 2 phases :

• La phase dite organisationnelle

Lors des audits réalisés par notre cabinet de conseil en management, la phase préalable est de consulter le client sur ces besoins et sur ce qu’il recherche exactement dans une mission de costkilling.

Afin de connaître au mieux les process du client, il nous semble en effet normal de nous immerger dans ses méthodes de travail afin de trouver l’organisation qui lui correspondra le mieux.

L’organisation choisie permet en effet à l’entreprise de réaliser des économies sur de simples conseils en restructuration. De nombreux cabinets négligent souvent cette phase, qui est souvent jugée non lucrative dans leur rémunération et surtout jugée comme une perte de temps non facturée pour leur consultants.

• La phase comptable

Chaque mission doit s’appuyer sur l’historique des achats de la société auditée en se basant sur la comptabilité de l’entreprise. Afin de réaliser l’étude en optimisation des coûts, le consultant est effet chargé de faire l’historique des consommations achats de l’entreprise sur les familles afin de mettre une cartographie achat détaillée.

Cette cartographie achat détaillée a pour but de connaître les fournisseurs avec qui l’entreprise travaille mais aussi les produits qu’elle achète au cours de l’année.

Une consolidation des données récoltées permet alors de préparer les futurs appels d’offres et de connaître au mieux les volumes à négocier auprès du fournisseur choisi.

La rémunération du Cost Killer : Variable ou fixe ?

La norme de la profession devrait être la rémunération variable oscillant autour de 40 à 50% des économies réalisées sur une ou plusieurs années.

Malheureusement, il arrive que cette rémunération ne soit pas toujours adaptée. Certains cas complexes obligent les cabinets de conseil à se rémunérer au forfait ou à la journée de conseil.

La rémunération variable du cabinet conseil est un gage de professionnalisme de sa part puisqu’il s’engage à vos côtés dans votre démarche et met en œuvre tous les moyens pour mener à bien ce genre de mission.

Choisir Meilleur Fournisseur comme Cost Killer

Quelle que soit votre organisation, et qu’elle que soit le montant que votre entreprise souhaite économiser sur ses achats, la société Meilleur Fournisseur peut vous accompagner en tant que cost killer ou dans des missions plus classiques de contrôle de gestion dans le but d’améliorer la rentabilité de votre entreprise.

Dans notre dossier spécial sur la réduction des coûts en entreprise et après avoir fait un point sur l’acte d’achat, la gestion des achats et les achats et internet, le cabinet conseil en management Meilleur Fournisseur, dans la quatrième partie de ce dossier spécial s’interroge sur l’externalisation de la fonction achat.

Quatrième Partie : Externalisation des Achats

Le contexte d’externalisation de la fonction Achat

Depuis plus de 15 ans, la fonction Achat des entreprises s’est fortement développer et nombreuses sont celles-ci qui ont enfin compris que de réels bénéfices pouvaient être tirés de cette fonction stratégique.

La fonction Achat se professionnalisant, celle-ci est devenue mature dans un grand nombre de sociétés et il est désormais intéressant d’avoir une réelle réflexion sur cette fonction : Votre entreprise bénéficie-t-elle du meilleur dispositif pour gérer ses achats ?

Le recours à l’externalisation des Achats

Selon des études américaines et européennes, il apparaît clairement que les entreprises manquent de compétence, d’expertise dans certaines familles d’achat et de lacunes qui nuit à l’optimisation de cette fonction :

• Expertise sur quelques familles d’achat
• Visibilité floue sur les achats de frais généraux,
• 1/3 des Achats sont hors contrat.

Certaines catégories d’achat demandent des acheteurs à temps complet pour de faibles volumes d’achat, mais encore faut il que les entreprises réalisent une réelle étude : le Make or buy.

Externaliser les Achats : Le Make or Buy

Le Make or Buy est la décision par laquelle une entreprise décide de sous-traiter ou non une partie de ses activités. Faire ou Faire-faire est une décision qui ne se prend pas à la légère, mais, sur certains types d’achats, les gains peuvent impressionnant.

Cette analyse de Make or Buy permet à l’entreprise de connaître exactement le R.O.I de certaines catégories d’achat.

Afin de le déterminer, les entreprises devront prendre en compte les processus achats mis en place, le coût de la personne en charge du dossier, le temps passé pour la sélection du fournisseur mais aussi le nombre d’achats dissidents induits.

Un R.O.I faible est souvent constatées lors de missions de conseil Achats de notre cabinet sur les frais généraux. De par leurs spécificités, il est souvent assez rare d’avoir un R.O.I sur des volumes achats jugés assez faibles.

Les Gains de l’externalisation de la fonction Achat

Lors de nos missions de conseil en achat, nous permettons à nos clients sur leurs dépenses de frais généraux de réaliser d’importantes économies grâce à notre centrale d’achat.

Voici les principales constatées :

• 30% sur la Téléphonie,
• 15% sur le matériel informatique,
• 25% sur les Frais Généraux,
• 20% sur les Frais de Transport,
• 15% sur les prestations de nettoyage,
• 10% sur les prestations de gardiennage – sécurité…

Les avantages de l’externalisation Achat

Les avantages sont certains pour les entreprises puisque celles-ci bénéficient des compétences pointues d’un prestataire spécialisé sur des familles d’achat souvent jugées complexes par les acheteurs en charges de ces familles.

Par ailleurs, le fait de confier ses achats à un prestataire externe permet de décupler le pouvoir de négociation des PME. En effet, l’union faisant la force, les négociations sont beaucoup plus simples et chaque adhérent bénéficie des volumes achats des autres membres sur un grand nombre de références.

Quel est le coût de l’externalisation des Achats ?

Selon les prestataires, leur rémunération est soit fixe ou variable selon le montant des Achats effectivement achetés pour le compte de leur membre.

Le Groupement achat Meilleur Fournisseur a choisi un type de rémunération variable basée uniquement sur le montant global des achats externalisé par ses clients oscillant entre 5 et 10%.

A titre de comparaison, un acheteur senior coûte environ 70.000 € par an pour une entreprise. Avec cette somme, la centrale d’achat Meilleur Fournisseur peut gérer pour votre entreprise jusqu’à 1,4 millions d’euros d’achats indirects et vous faire réaliser d’importantes économies supplémentaires via ses volumes d’achats.

Intéressé par l’externalisation de vos Achats ?

Que vous envisagiez d’externaliser tout ou une partie de vos achats de frais généraux, la société Meilleur Fournisseur peut vous accompagner dans votre démarche de réduction des coûts avec sa centrale d’achat.

La période estivale est souvent sujette aux changements. Afin de toujours mieux vous servir, Meilleur Fournisseur fait peau neuve en décidant de réaliser une refonte totale de son site Internet :

• Design et Ergonomie Web 2.0

Nous pensons que nous pouvons avoir une activité sérieuse et traditionnelle tout en étant  à la pointe des nouvelles technologies pour communiquer avec vous.

• Communication facilitée

Une catégorie Actualités vous permettra de lire nos dernières nouvelles et bien sur de les commenter et de discuter directement avec nos Equipes.

• La nouveauté de l’ été 2009

La crise est passée par là et obtenir des prospects qui feront les ventes de demain devient de plus en plus compliqué. Internet est un formidable moyen de promotion de ses produits si vous savez l’utiliser.

La place de marché exclusivement réservée aux professionnels de tous secteurs souhaite vous aider dans votre prospection et utilisant un service peu onéreux pour développer les ventes de votre entreprise.

N’hésitez pas à nous laisser vos impressions en commentaires.

Que vous soyez acheteur, vendeur ou auto-entrepreneur, vous êtes toujours à la recherche de nouveaux prospects et/ou de nouveaux Clients, la place de marché Meilleur Fournisseur saura vous séduire.

Son fonctionnement assez simple, sous forme d’annonces de produits et/ou services permettra à votre société de faire des demandes ou des offres d’achat, qui vous permettront d’obtenir un maximum de contacts qualifiés.

Afin de vous préserver d’offres émanant de particuliers, Meilleur Fournisseur s’engage à ce que les annonces publiées sur la place de marché ne soient issues que de sociétés régulièrement immatriculées dans leur pays d’origine.

N’hésitez pas à découvrir nos tarifs et les avantages principaux de cet outil qui deviendra vite incontournable pour votre société.

Que votre prospection commerciale soit efficace ou non, il existe de nombreuses méthodes afin d’optimiser ce secteur de votre société afin de développer le plus rapidement possible votre volume de ventes.

Que vous soyez ou non client de notre place de marché exclusivement réservée aux professionnels, Meilleur Fournisseur peut vous conseiller pour rendre cette activité efficiente via :

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• La détermination du canal de distribution le mieux adapté.

Différentes méthodes existent, n’hésitez pas à nous consulter pour obtenir une réponse personnalisée à votre problème.

Afin de préserver votre résultat financier ou l’améliorer, les entreprises répondent régulièrement qu’elles doivent :

• Développer les ventes,
• La réduction des coûts liés aux Achats.

Les premiers postes analysés sont souvent ceux des frais généraux, qui peuvent représenter jusqu’à 25% du Chiffre d’affaires d’une entreprise.

L’expertise Achat Meilleur Fournisseur ne se contente pas d’étudier ce type d’achat mais analyse l’ensemble des dépenses de votre société et vous propose une cartographie détaillée ainsi qu’un diagnostic complet de votre situation.

Au plus proche de ses Clients, le Cabinet de conseil Meilleur Fournisseur vous accompagnera lors de ce processus afin de rationaliser et de maîtriser vos dépenses tout en vous préconisant  une organisation adaptée à vos besoins.