Clients existants contre prospects

Avant de contacter de nouvelles entreprises, une société devrait dans un premier temps prospecter ses clients actuels.

Maintenir le carnet de commandes de votre entreprise nécessite de satisfaire ses clients actuels et leur proposer régulièrement de nouveaux produits. La gestion du portefeuille de l’entreprise est donc primordiale en cette période de crise atone et chaque entreprise devrait gérer au mieux sa relation client.

La gestion de cette relation client est un facteur déterminant du succès d’une entreprise. Afin d’obtenir des résultats satisfaisants, chaque entreprise devrait comprendre au mieux les besoins de ses clients et leur proposer des produits et/ou services sur mesure.

Techniques de prospection commerciale

Une prospection commerciale réussie a pour but de déclencher une vente grâce à un rendez vous commercial qualifié.

Diverses techniques sont plébiscitées actuellement par les entreprises dont les principales sont les suivantes :

• La prospection téléphonique,
• La prospection par télécopie,
• La prospection sur salon,
• La prospection par email,
• La prospection sur Internet.

Chacune de ses méthodes a ses avantages et ses inconvénients ainsi que des coûts totalement différents, influant obligatoirement sur le coût d’acquisition Client.

Une prospection commerciale réussie est celle où votre entreprise est le plus à l’aise et qui permet de générer rapidement des leads qualifiés.

Selon le secteur d’activité de l’entreprise (BtoB, BtoC), les méthodes peuvent sembler être différentes mais le but recherché est toujours le même : Générer des contacts qualifiés.

Nouvelles tendances de prospection commerciale

Certains supports ont le vent en poupe ces derniers temps et sont désormais exploiter par un grand nombre d’entreprises.

La tendance actuelle est celle des réseaux sociaux tels que twitter, facebook, viadeo.

Ces réseaux sociaux permettent aux entreprises d’entrer en relation avec une cible très bien définie depuis les critères de recherche de ces outils pour un coût d’acquisition souvent inférieur à 0,50 € par prospects.

Sur ce type de réseaux ou sur la place de marché Meilleur Fournisseur, votre entreprise peut aussi opter pour une prospection commerciale dite passive où les clients viennent à vous, sans que vous n’ayez besoin de prospecter sauvagement et d’être considéré comme un spammer.

Réussir sa prospection commerciale

Réussir sa prospection commerciale nécessite que celle-ci soit préparée, mais aussi chiffrée dans un plan d’actions commerciales le plus précis et détaillé possible.

Si votre entreprise le souhaite, le Cabinet de conseil Meilleur Fournisseur peut vous aider dans cette démarche de fidélisation ou d’acquisition de clientèles grâce aux outils propres que nous avons développés.

Face à la démocratisation de ce mode de communication, adopter une stratégie commerciale sur Internet devient une évidence pour un grand nombre d’entreprises.

La prospection commerciale sur Internet peut sembler être une évidence mais encore faut-il connaître les outils pour que celle-ci soit optimale.

La prospection commerciale sur Internet peut être réalisée de différentes manières, dont les plus populaires sont :

• Les réseaux sociaux

Au départ réservés aux particuliers, les entreprises se sont vite engouffrées sur ce créneau pour présenter leurs activités, recruter leurs futurs collaborateurs… Les plus célèbres sont certainement Viadeo, Facebook et dans une moindre mesure Twitter.

Participer à ce type de réseaux sociaux permet à votre entreprise d’élargir sa zone de chalandise mais aussi de montrer à vos concurrents que vous savez utiliser les différents moyens mis à votre disposition pour développer votre propre business.

• Le site Internet

Le site Internet est l’outil indispensable au développement de votre entreprise. En effet, si celui-ci possède une bonne visibilité sur les moteurs de recherche, vos Clients vous trouveront aisément avec les mots clefs appropriés. Ceux-ci pourront parcourir votre site Internet et vous demander des informations complémentaires, si votre Offre paraît répondre à leurs besoins.

• Les services d’annonces

Meilleur Fournisseur a développé une solution orginale où chaque entreprise peut déposer des annonces sur sa place de marché. Ce service permet à votre société de présenter ses produits / services et d’être contacté par des prospects intéressés par votre Offre.

La prospection commerciale sur Internet revêt plusieurs formes, et nous avons cité ici que les plus populaires.

Inscrite dans votre stratégie commerciale, celle-ci peut vous apporter de nombreux bénéfices qui se mesureront sur le long terme.

La société Meilleur Fournisseur a développé une offre spéciale sur la vente et les moyens de communication sur Internet visant à rendre plus efficiente votre prospection commerciale.

N’hésitez pas à contacter notre service commercial pour obtenir de plus amples informations.

Selon les différents modèles économiques : préserver la rentabilité financière d’une entreprise passe obligatoirement par deux principaux leviers :

• Diminuer les coûts liés aux achats de votre entreprise,

Principale levier plébiscité par les directions générales, celui-ci permet d’obtenir des résultats rapides, tout en préservant une qualité de prestations à priori équivalentes.

Les achats sont malheureusement souvent régis par des contrats annuels, ce qui complique malheureusement la tache de la personne en charge de ces dossiers.

Comment remettre en cause les contrats cadres passés avec les fournisseurs et obtenir de nouvelles conditions plus avantageuses ?

Une négociation, certainement longue à mettre en place dans de petites structures doit alors avoir lieu, qui va nécessiter des compromis entre le client et le fournisseur afin de régler les problèmes liés à la dénonciation desdits contrats avec leurs clauses plus ou moins en faveur de l’entreprise cliente.

Réduire les coûts est une réelle alternative à valeur ajoutée si et seulement si, les contrats passés entre l’entreprise cliente et le fournisseur doivent arriver à terme dans un délai assez court ou ne bénéficient d’aucune sécurité juridique.

Ce n’est pas toujours le cas et ne pouvant agir sur le levier « prix », les entreprises doivent alors se tourner sur l’organisation même de leurs services achats. Les résultats les plus probants demeurent sur les achats de type frais généraux, qui peuvent représenter jusqu’à 30% du chiffre d’affaires des sociétés.

Elément variable du compte de résultat, ceux-ci ont souvent tendance à augmenter avec une hausse de l’activité et profite aux gaspillages dans l’entreprise.

La période économique assez difficile que nous traversons permet de remettre à plat les organisations liées à ce type d’achats spécifiques et de nombreux cabinets de conseils se sont spécialisés sur le créneau, comme le notre.

Les économies générées sont la plupart du temps liées à des règles de gestion dites de bon père de famille avec un levier organisation assez important. Afin de mettre en place de nouvelles procédures quant à l’achat de ce type de produits, une conduite du changement doit être initiée par le chef d’entreprise ou le cabinet de conseil l’accompagnant. Malheureusement, il arrive régulièrement que les préconisations, trop lourdes à mettre à place ou ne répondant plus au nouveau niveau d’activité de l’entreprise, ne sont plus suivies quelques mois après l’intervention du cabinet de conseil pour des raisons propres aux clients.

La mission doit alors être reconduite lors du suivi client, entraînant des surcoûts pour les deux parties, le cabinet de conseil et l’entreprise cliente.

Dans le cas où le levier Achat ne pourrait plus être optimisé, la seule option envisageable serait d’augmenter le haut du compte de résultat, c’est-à-dire le chiffre d’affaires de la société cliente à moindre frais.

• Développer à moindre frais son secteur commercial,

Avant qu’un prospect ne devienne un client, de longs mois peuvent s’écouler avant qu’une vente soit conclue.

Dans le but de réduire ce délai, l’entreprise peut toujours faire appel à des forces de ventes supplétives et/ou des agents commerciaux indépendants.

Le recrutement de ces agents commerciaux indépendants et/ou du recrutement de ces forces commerciales supplétives prend du temps et avant d’être réellement opérationnelles, de longs mois peuvent s’écouler.

La situation d’urgence que nous traversons avec cette crise financière nous rabat principalement sur Internet où les échanges prospects – clients sont plus faciles et peuvent découler sur des ventes rapidement.

Alors que la France connaît un net retard dans l’e-commerce interentreprises comparé à ses voisins européens, aucune entreprise française n’a souhaité se développer principalement sur l’intermédiation commerciale sur Internet depuis la bulle du secteur de la fin des années 1990.

Internet est de plus en plus utilisé dans les entreprises et les nouvelles générations s’en servent de plus en plus afin de trouver des informations sur leurs futurs clients mais aussi réaliser leur veille commerciale. La présence de votre entreprise est donc primordiale en cette période de croissance atone sur cet outil indispensable.

Etre présent sur ce canal de distribution peut être plus ou moins compliqué selon les secteurs économiques et la solution de place de marché peut répondre entièrement à de nombreuses problématiques commerciales, si celle-ci pratique des tarifs peu prohibitifs.

En effet, avoir l’opportunité d’utiliser une plateforme d’intermédiation commerciale permet de présenter votre entreprise et ses produits mais aussi de recueillir l’avis d’entreprises intéressées. Ce rôle de comparateur d’offres collaboratif, peu répandu sur le marché français est sans aucun doute l’avenir des transactions interentreprises sur Internet et permettra certainement de réduire les coûts liés au développement commercial dans une stratégie globale de réduction des coûts.

N’hésitez pas à nous laisser vos impressions en commentaires.